Campen Machinery fik tyrkisk ordre hjem med eksportfinansiering fra EIFO

Campen laver maskiner til tæppe- og tekstilindustrien og eksporterer stort set alt. I slutforhandlingerne om et tæppebelægningsanlæg til Tyrkiet viste det sig, at den tyske konkurrent kunne tilbyde kunden finansiering. Det fik Campen til at gå til EIFO, og det endte med at sikre dem ordren.

Cases Global forretning

"Vi bliver opfattet som en mere kompetent og komplet leverandør rundtomkring i verden." Peder Helbo, salgschef i Campen Machinery.

Projektet havde ligget og ulmet i årevis, før det blev konkret for to år siden: Et tæppebelægningsanlæg til en tyrkisk kunde, Campen Machinery havde kendt i mange år. Ordresummen var omkring 30 mio. kroner.

Så kom forhandlingernes sidste fase.

"I slutforhandlingerne med kunden blev vi mødt med, at vores tyske konkurrent rent faktisk kunne lave en finansieringsløsning," fortæller Peder Helbo, salgsdirektør i Campen Machinery.

Peder Helbo lægger ikke skjul på, at Campens maskiner er de bedste på markedet, og at de dermed nok også er blandt de dyreste. På usikre markeder er virksomhedens sædvanlige greb at kræve forudbetaling og en letter of credit på restbeløbet.

"Så er vi relativt home safe. Men det er en dyr løsning. Så nogle gange tænker man: Okay, vi finder nogle andre løsninger i forhold til kunden," forklarer Peder Helbo.

"Derfor gik vi til EIFO og fik etableret et forslag til en finansiering, som også blev taget positivt imod fra kunden. Og sammen med det fik vi projektet i hus."

Peder Helbo, salgschef, Campen Machinery — Peder Helbo, salgschef i Campen Machinery

Kunden var Nurteks Hali, en af verdens førende producenter af tæpper og kunstgræsbaner.

Maskiner i 50 lande

Campen Machinery hører til i Hornslet uden for Aarhus og er en del af Varo Group. Virksomheden laver primært maskiner til tæppe- og tekstilindustrien og eksporterer stort set 100 procent.

"Jeg vil tro, vi har maskiner i cirka 50 lande rundt omkring i verden. Rigtig meget koncentreret i Europa, men også Mellemøsten, Kina, Indien og Australien," siger Peder Helbo, der har været 35 år i virksomheden og begyndte som servicechef.

Markedet har flyttet sig markant undervejs. De traditionelle tekstiler er rykket til Asien, og maskinproducenterne til det er flyttet med. I Europa er udviklingen i stedet gået mod nonwoven-produkter.

"Det bliver anvendt i alle mulige sammenhænge – i hygiejneartikler, i automobilindustrien, rigtig mange steder, hvor vi slet ikke tænker over det."

Nu ligger finansieringen i tasken

Effekten af Tyrkiet-ordren rækker videre end den enkelte handel. Erfaringen med eksportfinansiering er blevet en del af, hvordan Campen møder nye kunder.

"De projekter, vi har gennemført med finansiering via EIFO, har givet os en forståelse for, hvilke muligheder der ligger. Det er relativt nemt for os at have det med i baghovedet eller i tasken, når vi besøger nye kunder og forhandler nye projekter."

Og det virker – også når det ikke fører til en handel.

"Vi bliver opfattet som en mere kompetent og komplet leverandør rundtomkring i verden, uanset om projektet i sidste ende bliver til noget eller ej."

3 spørgsmål til Peder

Den dyreste lære om eksporthandler?

En garanti, jeg ikke havde læst godt nok: "Jeg har på et tidspunkt solgt et projekt i Indonesien, hvor køberen gerne ville have en forudbetalingsgaranti. Det fik han, og vi var ikke opmærksomme på, at det faktisk var en on demand-garanti. Det vil sige, at han uden at vi blev involveret bare kunne trække sine penge tilbage. Og der sad jeg i Indonesien og blev truet med, at han ville opløse handlen. Det gav sved på panden og en lang tur hjem. Det endte godt alligevel, men det kunne være gået galt."

Hvad får dig op om morgenen efter 35 år?

Teknikken og menneskerne: "Det er for det første en voldsom interesse for teknik. Men on top of that er det alle de relationer og de forskellige kulturer, jeg har mødt rundtomkring i verden, og hvordan man skal forholde sig til det. Hvis jeg skulle give noget videre, ville jeg sige: Vær åben over for at møde andre kulturer, forsøg at forstå dem, og brug det til at agere fornuftigt der, hvor du nu er henne."

Den største udfordring for dansk eksport fremover?

At Asien bliver bedre: "Kvaliteten af det, der kommer fra tredjelande, bliver højere og højere. Det betyder, at vi skal oppe os endnu mere og være endnu skarpere på det, vi laver. Der vil være nogle ting, som falder væk, fordi konkurrencen fra Kina, Indien og Asien bliver voldsom."

Fakta om Campen Machinery

Hvad de laver

Maskiner og anlæg til tæppe- og tekstilindustrien, herunder nonwoven-produktion til hygiejneartikler og automobilindustrien. Eksporterer stort set 100 procent og har maskiner i omkring 50 lande.
Behovet

En finansieringsløsning til den tyrkiske køber i slutforhandlingerne om en ordre på ca. 30 mio. kroner, hvor den tyske konkurrent kunne tilbyde finansiering.
EIFOs løsning

Eksportkredit.